Mendapatkan kesepakatan terbaik untuk perangkat lunak CRM Salesforce bisa jadi rumit. Sebagian besar perusahaan menganggap pembandingan kontrak menantang karena data pasar dan diskon kustom pada modul tidak jelas. Pelajari sembilan pendekatan utama dan wawasan pasar yang berharga dari buku pedoman negosiasi kontrak Salesforce kami yang dapat digunakan dalam diskusi pembelian atau pembaruan.
Saat bernegosiasi, pahami bahwa perangkat lunak dan layanan adalah bisnis yang sangat berbeda. Selama lebih dari 25 tahun pengalaman layanan kami, kami telah mengamati variasi harga yang besar untuk layanan karena faktor khusus klien seperti waktu tunggu untuk pembaruan, industri, ukuran bisnis perusahaan, dll. Bisnis perangkat lunak juga memiliki kompleksitas tambahan dari kekakuan produk dibandingkan dengan jasa.
Perusahaan harus menyadari bahwa, seperti penyedia perangkat lunak mana pun, Salesforce juga ingin meningkatkan pendapatan keseluruhannya per pelanggan setiap tahun dan selalu aktif mencari peluang untuk meningkatkan volume pengguna, memperluas tingkat adopsi produk, dan menjual versi yang lebih tinggi dengan menawarkan nilai tambah dan yang baru. modul dengan harga diskon.
Untuk mendapatkan harga yang optimal, terutama dengan resesi yang menjulang, perusahaan harus mengetahui berbagai taktik negosiasi kontrak Salesforce yang dapat mereka manfaatkan untuk kontrak baru serta pembaruan.
Berdasarkan pengalaman kami menilai kontrak Salesforce untuk pelanggan dari berbagai pendapatan dan domain, kami telah menemukan sembilan langkah berikut yang dapat memberikan keunggulan bagi perusahaan:
- Menilai permintaan saat ini dan masa depan: Perusahaan harus benar-benar menilai penggunaan dan lingkungan Salesforce mereka saat ini. Memiliki pemahaman terperinci tentang pemanfaatan modul individual dan kebutuhan tambahan dapat mencegah perusahaan membeli edisi yang lebih mahal dan premium. Sementara pelanggan telah melihat diskon Salesforce yang lebih baik untuk edisi yang lebih mahal, perusahaan harus selalu membeli versi yang paling cocok untuk pengguna akhir mereka (pengguna super atau ringan) untuk mengurangi kekhawatiran tentang penggunaan perangkat lunak
- Periksa produk baru atau alternatif potensial: Saat melakukan manajemen permintaan, perusahaan juga harus melihat alternatif yang layak dan hemat biaya dari vendor yang bersaing. Bahkan jika opsi serupa tidak ada untuk setiap modul, menunjukkan kesadaran akan alternatif dapat memulai diskusi yang efektif selama negosiasi kontrak Salesforce
- Lakukan penilaian portofolio tingkat perusahaan: Unit bisnis yang berbeda sering mendapatkan harga yang bervariasi (meskipun marjinal) untuk masing-masing modul karena mereka memiliki perwakilan penjualan yang berbeda atau produk ditambahkan ke portofolio Salesforce melalui akuisisi. Kami merekomendasikan perusahaan untuk membangun peta jalan ekstensif persyaratan masa depan yang mengkonsolidasikan dan memperkirakan volume di seluruh bisnis. Transaksi yang lebih besar dengan volume yang lebih besar cenderung mendapatkan diskon lebih tinggi dibandingkan beberapa transaksi yang lebih kecil dengan volume rendah. Selain itu, menandatangani ketentuan kontrak yang lebih lama dapat menjadi langkah efektif untuk mendapatkan diskon yang lebih baik dalam negosiasi kontrak Salesforce
- Mengevaluasi daya saing pasar kontrak: Kami telah mengamati bahwa harga produk Salesforce bervariasi secara signifikan di seluruh perusahaan berdasarkan ukuran kesepakatan, industri, hubungan strategis, logo klien, masa kontrak, dll. Kami sangat menyarankan perusahaan untuk melakukan pembandingan kontrak eksternal dari perjanjian mereka yang ada sebelum memasuki proses negosiasi. Ini memberikan transparansi yang lebih besar tentang daya saing kesepakatan dan juga membuat Salesforce lebih terbuka untuk diskusi tentang struktur komersial secara keseluruhan, termasuk perlindungan harga terpadu, diskon di muka dan berbasis volume, dll. Kami melihat perusahaan menerima harga yang kompetitif dan diskon yang lebih tinggi untuk modul tambahan atau untuk produk tempat Salesforce berekspansi ke area baru. Misalnya, organisasi yang sebelumnya menggunakan Sales dan Service Cloud mungkin mendapatkan diskon yang lebih baik untuk modul pemasaran karena Salesforce memandang ini sebagai investasi untuk mengakar ke dalam rantai nilai keseluruhan perusahaan.
- Selaraskan negosiasi dengan akhir kuartal/tahun fiskal Salesforce: Banyak perusahaan sudah mengetahui bahwa tahun fiskal Salesforce berakhir lebih lambat atau lebih awal dari kalender/tahun fiskal kliennya. Untuk memastikan pendapatan yang dapat diprediksi, eksekutif akun Salesforce mungkin ingin segera menutup negosiasi dengan menawarkan beberapa diskon poin persentase satu digit tambahan selama periode ini
- Pahami peran eksekutif akun dalam mendiskontokan: Salesforce memiliki struktur diskon bertingkat. Ini menyiratkan bahwa setiap level manajemen memiliki wewenang untuk menyetujui diskon tambahan tertentu. Sementara meja kesepakatan memutuskan diskon, perusahaan harus mengomunikasikan harapan dengan jelas (termasuk meminta penyimpanan uang tunai untuk tahun-tahun mendatang) dengan eksekutif akun, yang selanjutnya dapat mengirim pesan yang benar ke tingkat persetujuan berikutnya
- Manfaatkan kredit layanan: Sama seperti penyedia perangkat lunak lainnya, Salesforce atau pengecernya dapat menawarkan sumber daya tertentu kepada pelanggan sebagai investasi untuk mendukung mereka selama implementasi platform. Kredit layanan menyediakan cara yang efektif untuk berpegangan tangan selama implementasi aktual
- Perlindungan harga di muka yang aman: Pada awal hubungan, perusahaan memiliki daya ungkit paling besar. Dengan kontrak baru, perusahaan harus menandatangani klausul perlindungan harga di muka untuk mencegah kenaikan harga setidaknya selama dua hingga tiga tahun. Saat memperbarui, kontrak jangka panjang alih-alih pembaruan tahunan dapat membantu melindungi harga
- Menandatangani kontrak global: Perusahaan juga harus meminta kontrak global dari Salesforce yang tidak hanya mengkonsolidasikan unit bisnis atau geografi tetapi juga memperoleh produk seperti Tableau, Mulesoft, Slack, dll. Diskon seringkali lebih rendah untuk produk ini karena setiap unit memiliki perwakilan penjualannya sendiri dan perusahaan membelanjakan lebih sedikit pada platform ini. Perusahaan harus meminta satu titik kontak untuk menegosiasikan seluruh portofolio
Meskipun setiap hubungan dengan Salesforce bersifat unik, kami sangat yakin bahwa rekomendasi ini dapat menempatkan perusahaan Kamu pada posisi negosiasi yang lebih baik. Untuk membahas negosiasi kontrak Salesforce dan untuk analisis mendetail, silakan hubungi [email protected] Jelajahi lebih lanjut tentang penawaran pembandingan kontrak Grup Everest.
Jangan lewatkan sesi kami, Kisah Nordea: Transformasi Manajemen Vendor TI, untuk mendengar dari Mihaela Tapu, Kepala Manajemen Kinerja Pemasok di Nordea, dan bagaimana Nordea mengubah fungsi manajemen vendor TI untuk mengatasi kendala utama terkait kepatuhan, manajemen tingkat layanan, perencanaan keuangan, dan kontrol.